过去3年来，新（xīn）零（líng）售是一个风口，家居（jū）是（shì）衣食住行（háng）的一（yī）部分，天花板（bǎn）足（zú）够高，但这个风口却没有吹出一头哪怕瘦弱点的独角兽（shòu）出（chū）来。

我们有理由反思（sī）：（1）家居（jū）市（shì）场是否有足够的需求，要求“新的”应（yīng）该（gāi）出（chū）现（2）如果是（shì），大家都踩了什么大坑（kēng）（3）家居新（xīn）零售领域有哪些更（gèng）可行的发展路径？等等（děng）。

这篇（组）文（wén）章的（de）观点（diǎn），源于多年（nián）观（guān）察以及实际运营操盘中的摸（mō）爬（pá）滚打（dǎ）。抛（pāo）砖引玉，共促（cù）进步。

正文

家居市场（chǎng）主流渠道（dào）由两个体系构（gòu）成：经（jīng）销体系（xì）（工（gōng）厂+加（jiā）盟商）和店中（zhōng）店体系（卖场+专卖店）。工厂（chǎng）、加（jiā）盟（méng）商和（hé）卖（mài）场形成稳定（dìng）的三角关系：工厂为加盟商提供产品，加盟商到卖场开专卖店，卖场（chǎng）为专卖店（diàn）提供（gòng）客（kè）流（liú），大家相亲相（xiàng）爱。

但现在，友谊的（de）小（xiǎo）船有（yǒu）可（kě）能要（yào）翻了。

卖（mài）场：转（zhuǎn）基因

国庆，都会习（xí）惯性逛逛市场（chǎng），所见触目惊心，看着（zhe）趋（qū）势在（zài）变（biàn）化。

图1：吉盛伟邦番禺卖场（chǎng）（2019年国（guó）庆）：店家“喜欢”在国庆期间关店（diàn）装修

图2：红星美凯龙(10.560, -0.05, -0.47%)金（jīn）沙洲卖场（2018国庆（qìng））：国（guó）庆期间（jiān）店员比客多

国庆是（shì）家居市（shì）场（chǎng）旺季中的旺（wàng）季。

图1摄（shè）于（yú）今年（nián）国庆。吉盛伟邦番禺卖场（chǎng）是广（guǎng）州最好卖场，租金（jīn）高年年（nián）涨，且一铺难求（据说（shuō）无额外付出几乎是不（bú）可能的），但现在空铺成片出现。

图2摄（shè）于去年国庆。红星（xīng）美凯龙金（jīn）沙洲卖场（chǎng）位置很好，广佛交界的（de）新生活区（qū），周边几公（gōng）里楼盘（pán）林立，且自住为主。当时上下4层不见顾客。

吉盛伟邦和（hé）红星（xīng）美凯龙这类家具（jù）卖场加上其中的专卖店（diàn），构成了（le）传（chuán）统家居的主流渠道，5年前市场份额高达95%以上，当下，不到（dào）80%了（le）。

客（kè）流在消失，且（qiě）是趋势。

渠道龙头们嘴上不认，但身体（tǐ）诚（chéng）实，各种转（zhuǎn）型，或（huò）投资家居3D技术类企业，或引入互联网（wǎng）资本（běn）（如阿里巴巴），调整自己的基因。

工厂：要新套路

图3：东莞家（jiā）具（jù）展：2016 VS． 2019

图（tú）3上下两（liǎng）图分别拍摄（shè）于（yú）2016东莞（wǎn）家具展（次日）和2019年7月东莞（wǎn）家具展（zhǎn）（首日（rì））。

家具展是全国家具工厂获客（kè）（加（jiā）盟（méng）商）和经（jīng）销商找产品的主要（yào）渠（qú）道，东莞家具展是中国最大的民用家具展，也是档次最（zuì）高的家具展，属于大家每年必须打call的（de）地方（fāng）。

今年7月东（dōng）莞展初入现场（chǎng）刹（shā）那（nà），首（shǒu）先是感觉三观（guān）崩塌（是的，只能（néng）用“崩塌”形容）：人流崩坍、形象崩坍（tān）。馆内首日流量也和往（wǎng）届第三、四天差不多，馆内，几乎没有像样的（de）品牌，没（méi）有高大上的展位，众多简易棚，让人以（yǐ）为身处18线县市的临时家具市场（chǎng）；然（rán）后（hòu），意识到传统家具销（xiāo）售时代繁华已过（guò），时代真变了。

我（wǒ）们很多合作伙（huǒ）伴（bàn）曾是东莞展（zhǎn）的铁杆粉丝，但这次（cì），几乎（hū）都没有参展，统一反映（yìng）是“参（cān）展没用，经销商（shāng）不来”。

“经销商不来”，无关产（chǎn）品，只能是（shì）因为工厂以（yǐ）供货为核心带动经销（xiāo）商网络（luò）的（de）老套路不好（hǎo）使（shǐ）了，工厂（chǎng）和经销商都要（yào）新的套路。

消费升（shēng）级：人性与蓝海

要新基因和新（xīn）渠道这种共（gòng）识的形成，是因为市场需求发（fā）生了重大变（biàn）化。

变化根源于人性。人天性“懒”，然后才有（yǒu）各种面向方便和舒（shū）适度（dù）的各种发明，只要有（yǒu）条（tiáo）件，必（bì）然（rán）会有“省事、省力、省时”的“消费升（shēng）级”要求，在家居市场，就有了“要性价比，还要（yào）不费事地拎包入住”的市场趋势。

传统渠道（dào）的“重（chóng）资产、单（dān）一（产品（pǐn）和（hé）服务）”特性，使自身忙碌的业主访问卖场变成了一（yī）件费钱费力费神（shén）的事（shì），这给各种新渠（qú）道带（dài）来了机会，常见的有电（diàn）商、小区样板间、地（dì）产公司或（huò）物业自（zì）营（yíng）等等，这7、8年来它们分食（shí）了主（zhǔ）渠（qú）道20%左右的（de）市场份额。

新渠道（dào）迅速发展的（de）同时，也受限于自带（dài）的系统性BUG。

电（diàn）商天然匮乏构建必要的（但复杂（zá））沟通（tōng）场（chǎng）景的能力（lì），不（bú）能满足（zú）充（chōng）满细节和个性化的整（zhěng）装服务需（xū）求，只能（néng）凭借（jiè）爆款、低（dī）价等（děng）优势（现在随（suí）着流量成（chéng）本的剧增，价格优势也（yě）不明显）占（zhàn）据补单市场份额（平（píng）均（jun1）客单价（jià）低于4000左右，专卖店（diàn）是8000多（duō））；

样板（bǎn）间方（fāng）式的BUG更致命。首（shǒu）先是不合（hé）规（住宅不允许（xǔ）经商），要（yào）各种非（fēi）市场操作并承（chéng）担额（é）外增加（jiā）的成（chéng）本（如给（gěi）物（wù）业（yè）的（de）不打扰的“投（tóu）资”【15%以上】）；其次运作上打一枪（3个月吧）换个地，十足的游击队模式，这种天性（xìng）刻在骨（gǔ）子里，没法正（zhèng）规（guī）化（huà）；

地产公司自营占据天（tiān）时（shí）地利，但基因不对，更缺乏足够的经济驱动力（说实话（huà），卖几套房挣（zhèng）的可（kě）能比（bǐ）吭哧吭（kēng）哧辛苦一（yī）年卖（mài）家（jiā）居要（yào）多得多，而且还（hái）轻松没首尾）。

新（xīn）渠道自带大BUG还（hái）能攻城略地，这带来很大想象空间：如果渠道（dào）升级，弥（mí）补既有缺陷，然后在总盘子过万亿的（de）事关（guān）衣（yī）食住行的刚性市（shì）场中（zhōng），让（ràng）仍占据80%左右市场份额的（de）正垂（chuí）垂老矣的老大帝国（传统主渠道），让出（chū）50%的市场（chǎng），应该不是过分的要（yào）求。

这是好大（dà）一片正待开发的新市场，工具（jù）就是家居（jū）新零售。