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单纯追（zhuī）求线上或者线下模式（shì），都难以充分适应时代（dài）变化，只有打通线（xiàn）上线（xiàn）下，继（jì）续遵循商业本质——以消费（fèi）者为中心，同时（shí）用场景营销（xiāo）、技术（shù）加持等来提（tí）高消费（fèi）体验，才能适应新零（líng）售（shòu）时代的变化（huà）。
《环球》杂志记者/胡艳芬（fēn）
“感谢公司新零售平台的引（yǐn）流，经过门（mén）店三次跟踪邀约（yuē）客户，以及新零售部门（mén）洪经理（lǐ）和客（kè）户的沟通，客户（hù）已成功签单！”“感谢中（zhōng）信新零售部门的引流，南昌晚上签单（dān）86万元”……位于东阳市的浙江中（zhōng）信（xìn）红木家具有限公司（以下简称中（zhōng）信红木（mù））微（wēi）信群收到两（liǎng）条发自（zì）加盟方的（de）信息。
“红木（mù）家具天生不适（shì）合（hé）通过网络（luò）销售”，这是很多红木企业一贯的看法。但随着新零售时（shí）代（dài）到来，拥有“世界木雕之（zhī）都”美誉的东阳正在（zài）试水新零售模式（shì）。“效果不（bú）错，开拓（tuò）了不少客户，还帮（bāng）助我们在新冠肺炎疫情期间渡过危机。”中信红木董（dǒng）事长李忠信说。
打通线上与（yǔ）线下
“拥（yōng）有大量线（xiàn）下门店的传统企业，曾（céng）经被拦在（zài）淘宝、天猫等（děng）电商平台之外”，李忠信告诉《环球》杂志记（jì）者，因为这类电商平台不允许企业引流，所有的交易必须在（zài）平台完成，不（bú）能转移到线下或者其他平台。而且（qiě）一（yī）旦这类企（qǐ）业（yè）进军电商平台，线下门店的（de）利益（yì）也会受到伤（shāng）害。
但是，3年前，阿（ā）里巴巴变了，成立了自己的新零售（shòu）部门，关于（yú）“引流”的限制也随（suí）之取消。阿（ā）里巴巴为什么会改变（biàn），新零售只是个新概念还是（shì）代表着时代的方向呢？李忠信在真正试水新（xīn）零售前也做了一番思考（kǎo）。
在电商出现后的大约10年里，人们都认为电商的发展是走近商（shāng）业本（běn）质的第一步，因为它代（dài）表（biǎo）着一种以消费（fèi）者为中心的商业模式，人们不（bú）仅（jǐn）有（yǒu）了更多的选（xuǎn）择，而（ér）且可以在平台上货比三家，了解到更多关于产品的信息，足不出户就能买（mǎi）到商品。
然而，随着电商发展越来越成熟（shú），线上（shàng）红利却越（yuè）来越少了。与此同时，国人的消费在（zài）升级，对购（gòu）物体验的要求越来越高（gāo），网上购物的缺点凸（tū）显出来。包括淘宝（bǎo）在内（nèi）的不少（shǎo）电商平台发现，从2014年（nián）开始，纯电商的方（fāng）式已难以继续调（diào）动消（xiāo）费者了（le）。
“所以，单纯追求（qiú）线上或者线下模式（shì），都难以充（chōng）分适（shì）应时代（dài）变化，只有打通线上线下，继续遵循（xún）商业本质——以消费者为（wéi）中心，同时用（yòng）场景营销、技（jì）术加持（chí）等来提高消费体（tǐ）验，才能适应新零售时代（dài）的变（biàn）化（huà）。”李（lǐ）忠信说。
2019年，中（zhōng）信红木成立了新（xīn）零售部门。“我们（men）采用线上（shàng）推广（guǎng）、线下（xià）体验的（de）模式，经（jīng）过这一（yī）年多的磨炼，新零（líng）售（shòu）部（bù）门已经发挥了很大的（de）作用。”李忠（zhōng）信告诉记者（zhě），根据（jù）今年10月21日的统（tǒng）计（jì），中信红木新零售部门总共已给（gěi）公（gōng）司及全国经销商（shāng）带来了（le）1000多个潜（qián）在客户。
“我们（men）在抖音、百度或（huò）者头条里做推广，线上的推广其实是个引流的端口，目（mù）的是将线上产生（shēng）的潜在客（kè）户引到全（quán）国300多家门店去就近体（tǐ）验。”李忠（zhōng）信（xìn）说，“如今情况不同（tóng）了，线下渠道越多的企（qǐ）业与（yǔ）新零售模式（shì）越契合。”
引入（rù）新零售后（hòu），门店的服务也显得更为重要。2019年7月，中信红木商学院成立，以培训全国所有加（jiā）盟店。
中信红木商学院院长刘春林最近刚（gāng）刚结束对山西（xī）省（shěng）长治市加盟店的培（péi）训（xùn）。“这（zhè）种（zhǒng）手把手（shǒu）的（de）培（péi）训（xùn），至少（shǎo）分四步：第一步（bù）是当地调研，了解经销商的团队（duì）情况（kuàng），了解该门店在所在城市（shì）的市场竞争力；第二步确定当下（xià）要达成的目标，以及实（shí）现目标的方案（àn）；第三（sān）步将方案分解（jiě），确定每天需要执行的（de）内容（róng），并确定人员分（fèn）工及（jí）每项成果提交（jiāo）的具体时间节点；第四步是（shì）最后冲刺（cì），实现（xiàn）两个目（mù）标：一是完（wán）成业绩，二是形成一套运（yùn）行机制。”刘春林（lín）说，培训期间除了方案（àn）帮（bāng）扶，还有技术（shù）帮扶（fú），细致到门店会怎（zěn）么开，如何组织（zhī）人力（lì）资源，如何与不同类型的客户沟通等。
“这（zhè）样的培训和帮扶，效果很明显，许（xǔ）多加盟店的（de）业绩提升了40%。”李忠信说。
8月8日，中信红（hóng）木（mù）新（xīn）零售部门刚（gāng）入职不久的（de）员工小梁（化（huà）名）突然在新零售平（píng）台上接触（chù）到一（yī）位客户，如果能（néng）谈下来可能是（shì）一个百万大单。小梁有点慌，担心自己对产品了解不够（gòu），服务不到位（wèi），无法成功（gōng）签单，于是新（xīn）零售部门的经理接手了此单，在和门店密（mì）切配合（hé）后，顺利（lì）签下了一张（zhāng）百万大单。这（zhè）也是新零售部门与线下门店互动（dòng）的一个典型成（chéng）功案例。
董事长“上线”
东阳（yáng）市旭东工艺品（pǐn）有限公司（sī）（以（yǐ）下简（jiǎn）称（chēng）“旭东红（hóng）木”）是在今（jīn）年（nián）春节疫情进入最紧（jǐn）张（zhāng）阶段的（de）时候，开始（shǐ）酝酿向线上转型的。2月（yuè）中旬，公司新媒体运（yùn）营小组临危受命（mìng），快速成立（lì），由（yóu）旭东红木品牌运营总监（jiān）李灿灿带队，各组员（yuán）在自己家（jiā）中展开工作，5天后设立整体品（pǐn）牌运营方案，并开始直播（bō）。
半（bàn）个月内，5位对（duì）线上直播、抖音运营一窍不（bú）通的年轻人，从零（líng）开始设计，开展了5场直播。由旭东红木（mù）销售（shòu）总监李忠良担纲主播，以（yǐ）巩固老（lǎo）客户，拓展新需求为目的，完成（chéng）销售（shòu）额（é）80余万元（yuán）。
随着3月份疫情缓解，李灿灿和新媒体部（bù）门在公司正式确立旭东（dōng）红木的抖音运营方针。
“以个人品牌为主，以‘最有趣的（de）红木艺术大（dà）师’人设，打破（pò）红木人固（gù）有的‘传统匠人’形象；以红木销售为辅，以小件的工（gōng）艺品和（hé）2019年爆（bào）款‘和平圈椅’引流销售。”李灿灿介绍道，事实证明这个销售策略是正确的——以旭东红木董（dǒng）事长李晓东为（wéi）主（zhǔ）角的“紫檀李”，成为了（le）抖音（yīn）红木类账号里特殊（shū）的存（cún）在。他诙谐、谦逊、专（zhuān）业的个人特质，展（zhǎn）现了公司实力。
“他在视频中以爱猫的形象出现，继（jì）而介绍了他作为（wéi）博物馆馆长的身份；以讲解别墅设计初衷的方式，推广中式家居文化（huà）。抖音是一个神奇的放大器，即便没有刻意设计人设，李晓东本人（rén）的性格特（tè）点也展（zhǎn）现（xiàn）无遗。事（shì）实证明，这位操东阳普（pǔ）通话的‘土匠人’确实适合（hé）屏幕（mù），且有观（guān）众缘。”李灿灿（càn）说。同时，通过网络评论、私信等渠（qú）道，公司也拉近（jìn）了（le）与潜在客（kè）户之间的距离，了解了（le）他们的真实（shí）需求，并不断（duàn）调整拍摄方向，推出鉴（jiàn）定、讲解装修等一系列视频内容。
通过直播和短视频，越来越多（duō）的（de）抖音用户走到线下（xià），专门拜访紫（zǐ）檀李的浙（zhè）江紫檀博物馆、杭州紫（zǐ）檀宫和正在拍摄直播的全木结（jié）构别（bié）墅，这为旭东红木带来（lái）了红（hóng）木家（jiā）具（jù）和别墅整装的大体量客户。
“第一（yī）村”的新零售
东阳市花园村（cūn）曾经是（shì）一个“村名花（huā）园不长花、草棚泥房穷（qióng）人家”的（de）穷山村，如今已成为（wéi）国内最大的红木家具专业市场，被（bèi）誉为“红木（mù）第（dì）一村”。
“批发（fā）红木，上花园就‘购’了。”2019年12月15日，“花园购”新零售智慧红木市场（chǎng）启动，并推出花园购App商家版。
据了解（jiě），花园村已（yǐ）形成原木市（shì）场、板材市场、雕（diāo）刻·油漆（qī）中心、产业核心区块、红（hóng）木长廊以及红（hóng）木家具城等红木家具全产业链和产（chǎn）业群。“为进一步完（wán）善产业链和优化市场格局，破解传统（tǒng）销（xiāo）售难题，我们（men）选（xuǎn）择以‘互联（lián）网+实体市场’为突破口，融合人才和资源，打通线下线上（shàng）红（hóng）木市场新零售渠道，推进（jìn）红木家具企业发展。”中木协花（huā）园红木专业委员会（huì）会长、花园（yuán）红木家具开（kāi）发有（yǒu）限公（gōng）司董事长兼（jiān）总经理严旭表（biǎo）示。
据介（jiè）绍，花园购App是（shì）一款集花园名片、花（huā）园智慧展厅、花园红（hóng）木头条、花（huā）园红木购、花园优选等众多板块（kuài）为一体（tǐ）的购物模式，将推出商家（jiā）版、门（mén）店版、经销版三个版本，致力让消费者（zhě）放心购物、让经营户精准服务（wù）。同时，花园购App还要利用互联网技术推进实体店铺的数字化改造，增强店面场景化、立（lì）体化、智能化展示功能。
花园（yuán）购App项目（mù）负（fù）责人孔祥安（ān）介绍（shào），花园（yuán）购App商（shāng）家版的（de）推（tuī）出，可以（yǐ）让商家（jiā）通（tōng）过花园智慧展厅实现“一店双（shuāng）开”，把（bǎ）实体店克隆（lóng）到（dào）线上（shàng），让客户（hù）远程进入（rù）门店；可以通过雷达实时监控（kòng）客户动态（tài），自由发布产（chǎn）品，精准筛选意向客户（hù）；可以发布集电子画册、店铺（pù）全景、个人名片、智能获客于一体的AI获客名片。
